21. Проверять или доверять? Не думать о проблемах, а просто их иметь…

Ирина Джерелей «САГА О ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕ»

21 глава (20 глава)

15 августа 2013 года, четверг. Жара вступила в силу. Невыносимая крымская жара, когда уже утром нечем дышать, и горячий воздух стоит плотно, будто застывшее желе. А у нас поездки, доставки по городу — по раскаленному плавящемуся асфальту, среди пышущих жаром стен. Морально переживать такую жару практически невыносимо. Думается, что нет ей конца и края.

Но долги требуют оплаты, налоги не терпят отсрочек — надо работать, поддерживать движущийся и противно лязгающий железками конвейер работы, иначе бизнес развалится. Тупое броуновское движение. Главное в такой катастрофической обстановке — включать силу воли и методично выполнять то, что требуется — шаг за шагом. Не жалеть себя и не думать о таком же невыносимом завтрашнем дне. Сейчас любые мысли о том, как всё плохо, способны выбить почву из-под ног.

Еду в Евпаторию. Из-за жары воздух раскалился, открытые окна не охлаждают. Заказов нет. Очень хочется спать. Мои клиенты чувствуют себя также — попросту говоря, никак. Никто не хочет работать, все спасаются под кондиционерами. Разговоры о стоимости товара, скидках, характеристиках и способах применения кажутся неуместными. Это день, который течет сам по себе, и самое важно — течь вместе с ним. И не умереть от изнеможения.

Философски размышляю о том, что так происходит каждое лето, без исключений. Наступает жара, падают продажи. Каждый день уговариваешь себя потерпеть, сгораешь от перенапряжения, становишься безразличным и потом, когда силы исчезают, бездумно плывешь по течению. И время проходит, как и положено ему проходить, — мягко, незаметно, ненавязчиво. И достаточно быстро.

Выбранная мной тактика — работать, не думая о проблемах, — дает положительные результаты. Да, крайне сложно до клиента дойти или доехать: в такую погоду никто не хочет общаться. Нет сил. Но если это удается сделать, включаются налаженные механизмы переговоров, процесс запускается сам собой.

Вчера, например, было много работы по городу, и я поехала с сотрудниками. Мне хотелось знать, что происходит в клиниках, хотя проще было, конечно, отсидеться в офисе. Но странный эффект: когда двигаешься и что-то делаешь при такой жаре, она переживается легче. Мы встречались с покупателями, разговаривали, продавали, собирали и раздавали заказы. Все получилось.

***

…Вокруг дороги — напрочь высохшая степь. Зелеными оазисами разбавляют унылый пейзаж небольшие дачные массивы, редкие лесополосы, островки низкорослой крымской акации. Иногда встречаются перепаханные поля. Небо — совсем бледное от зноя. Стала размышлять о своей сотруднице.

Ингу я знала давно, и ничем выдающимся она не отличалась. Обычная женщина, мать, жена. Звезд с неба не хватала, новые земли открывать не стремилась. В этом бизнесе уже работала, но ушла из конкурирующей фирмы, потому что не платили зарплату. Начав сотрудничать со мной, показала хорошие способности общения с клиентами. У нас выстроились довольно гармоничные рабочие отношения. Она четко соблюдала личные границы, схему «подчиненный-начальник» не нарушала.

Я ей хотела предложить больше личной свободы, но она категорически отказалась:

— Я не могу управлять.

Действительно, так ей проще: наемный работник пришел, выполнил свои задачи, ушел, и голова о бизнесе, долгах, ответственности у него не болит. Пусть болит у начальника, то есть у меня. И я понимаю, что в ее случае это справедливо.

Я часто думала о собственной свободе от бизнеса: уйти в сторону и получать прибыль как учредитель. И поняла, что это невозможно.

В перспективе — два варианта развития событий: или бизнес рассыплется, как карточный домик, от нежелания сотрудников работать, или он «уплывет» в чужие руки, как это получилось в случае с моей бывшей соучредительницей Вики.

Поэтому остается постоянный контроль и собственный талант продавца. И более или менее исполнительные сотрудники, мотивация которых строится не только на деньгах. Есть нечто большее, чем чистая прибыль, — комфортные рабочие отношения.

И самое, пожалуй, важное — доверие. Без него работа становится тягостной, тягучей, как старая просроченная жвачка. Есть оно или нет? Доверять сотрудникам или постоянно проверять в ущерб работе? И стоит ли обращать внимание на пропажу или продажу сотрудником в свой карман какой-то небольшой мелочи? Это сложный вопрос. Я до сих пор не могу ответить на него однозначно.

Не так давно, две недели назад, у меня возникли финансовые неурядицы в размере пятнадцати гривен с одним довольно вредным клиентом. Я долго думала, потребовать деньги назад или уступить. В свое время, когда я искала новых клиентов, он даже разговаривать со мной не захотел — был высокомерен и язвителен. Вдруг позвонил сам, мы стали сотрудничать, однако язвительность его по поводу высоких цен и слабого наличия ходового товара не уменьшилась.

Если честно, определенная мера злости на него присутствовала постоянно, очень хотелось поставить его на место.

Поразмыслив, я решила уступить. В бизнесе не очень хорошо конфликтовать, даже если клиент агрессивный. В результате мой покупатель, так и не дождавшись выставленного счета, стал долго и приятно со мной разговаривать при очередной встрече, сообщил массу полезных сведений и сплетен о конкурентах. Также рассказал, в какой кризис попали сейчас крупные клиники с большими финансовыми вложениями и таким образом помог понять, почему у меня с ними не складывается работа. Расстались друзьями. А я получила информацию, которая стоит в сотни раз дороже, чем прощеный копеечный долг.

***

…Жара невыносимая. С трудом отработав, едем обратно. Почему-то вспомнился первый год моей самостоятельной работы. Особенно потери. Я вдруг удивилась, прикинув, сколько же я тогда тратила лишних денег на открытие юридической фирмы и счета, покупку мебели, на рекламу. Сюда надо добавить и неоправданно высокий процент, который я выплатила своей неудавшейся сотруднице Ляле в убыток себе — очень боялась, что она на других условиях не будет работать.

Самой незначительной потерей того лета было утопление мобильного телефона. Самой тяжелой пропажей оказалось исчезновение пакета с товаром стоимостью в четыре тысячи гривен. Я потом долго звонила всем своим клиентам. Мне сочувствовали, искренне пытались помочь, вспомнить, проверяли свои кабинеты.

У нас, в нашей отрасли, где в работе доктора с пациентом столько риска получить осложнение, взять чужое — большой грех и плохая примета. Взял чужое — потеряешь в десять раз больше. Я тогда долго не могла смириться с пропажей. Мне казалось, что со мной такое просто не может случиться, это не укладывалось в голове.

В течение года я работала, чтобы отдать деньги за украденный, в чем я не сомневалась, товар. Не так давно беседовала со старшей медсестрой клиники, где произошла кража. Старушка призналась мне, что кто-то и у нее крадет материалы время от времени, и она теперь восполняет убытки, выплачивая деньги из своей мизерной зарплаты. Как обидно!

С какой-то особой тоской вспоминается борьба с Вики за клиентов. В нашем бизнесе по умолчанию выездные дни продаж распределены между конкурирующими фирмами. И я, оставив ей магазин, договорилась, что буду зарабатывать на поездках, вне города. А потом в мои дни к моим же клиентам стал приезжать симпатичный блондин с товаром якобы от меня.

Так думали клиенты, потому что он называл фирму, которая принадлежала до разрыва отношений нам с Викторией совместно. Когда спрашивали мою фамилию, радостно соглашался. Клиенты не задумываются об интригах в фирмах своих поставщиков, им некогда. Поэтому мое появление с тем же товаром после красавца блондина, да еще и в тот же день, сначала вызывало недоумение, а потом скандалы. Меня даже вызывали на разбор полетов заведующие клиник и требовали прекратить это безобразие. Я оправдывалась, извинялась, огрызалась. Без толку.

Блондин был шустрым и обаятельным, опережал меня по времени и убивал своей наглостью и изворотливостью.

Помню, что были какие-то переговоры с Вики. Мы встретились, чтобы я нотариально окончательно отказалась от доли бизнеса. Я это сделала, и она мне передала часть долга. Конечно, я заговорила о блондине, и она пообещала мне, что больше она так делать не будет. Мы распределили дни, и я даже отказалась от двух направлений в ее пользу.

А потом я узнала, что через две недели после разговора что-то у нее не сложилось, красавец блондин исчез, и эти направления на два месяца оказались пустыми, мне можно было спокойно продолжать работать. Я же со своей тактичностью и порядочностью на тот момент снова отступила и фактически осталась в проигрыше. Почему-то об этом не жалею. Клиенты успокоились, наши добрые отношения через время восстановились.

Что стоят незаработанные деньги по сравнению с собственным самоуважением? Ничего, бумажный хлам. И, возможно, чуть больше товара. Этого, по моему мнению, слишком мало. Можно опередить конкурента по времени и по объему склада, но самый главный актив — это отношения с покупателем. А они нарабатываются крайне тяжело.

Сейчас я оглядываюсь назад — на страхи, постоянную неуверенность — и удивляюсь, как же судьба ко мне была все-таки милостива! При всех неприятностях мне удалось не опустить руки. Я с избытком отработала все свои затраты и потери. Не было опыта, не было четкого понимания, как нужно вести этот бизнес. Ничего не было. Теперь, спустя время, есть всё. И самое главное из этого всего — спокойствие.

Скачать книгу можно здесь

Share
Запись опубликована в рубрике Повести, романы с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий