19. Охота на поставщика. Особенно неудачный день…

Ирина Джерелей “САГА О ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕ”

19 глава (18 глава)

23 июля 2013 года, вторник. Сегодня интуиция меня подвела. Я чувствовала сильное нежелание выпускать машину на маршрут, но не решилась перенести поездку, хотя к этому были все предпосылки: очередной праздник города и, возможно, нерабочее настроение покупателей. В результате ни одна встреча не состоялась.

Интуиция строится на логике, помноженной на опыт. Можно было обратить внимание на свои ощущения и сделать правильный вывод о том, что в связи с городскими торжествами многие мои клиенты не выйдут на работу. Но я понадеялась на «авось» и в результате проиграла день: он оказался пустой, без дохода.

Затраты на аренду, налоги и зарплату сотрудников увели меня глубоко в «минус». В размере одного рабочего дня это немало, и нужно теперь считать, сколько и какого товара продать, чтобы получилась прибыль. Да, я, конечно, понимаю, что хорошие продажи перекрывают убытки отдельных дней, но на душе все равно становится как-то неприятно, будто я обманула сама себя.

В такие сложные непредсказуемые дни надо внимательнее прислушиваться к интуиции: менять рабочий график, переключаться на другие задачи. Зачем прыгать зря? Кто-нибудь видел кошку, суетливо бегающую за призрачными мышами? Нет, кошка выслеживает конкретную мышь. Значит, в очередной раз наука мне, принимающей решения.

В конце дня, когда все разбежались по домам, стало совсем грустно. Я решила позвонить своей знакомой в Киев. В самом начале бизнеса, на первой выставке, именно она дала мне рекомендации и познакомила с другими поставщиками.

Помню, как она мне тогда сказала:

— Конечно, пока ты берешь товар у меня. Но наступит время, и ты будешь брать у других. Это нормально.

После моего развода Нина была со мной холодна несколько лет. Тогда все поверили сплетням, которые, словно многоэтажный дом, взгромоздились вокруг моей скромной персоны. Потом я ее познакомила с Вики, которая ей не очень понравилась. После ухода из общего с Вики бизнеса я ездила в Киев, чтобы сообщить, что буду работать самостоятельно. Мне никто не поверил, я ловила на себе жалостливые взгляды. Всем известно, что разрыв соучредителей — большая беда для бизнеса. Кто-то обязательно проигрывает.

Нина Николаевна тоже не поверила. Все считали проигравшей меня: у Вики остался магазин, товар и клиенты. У меня — только клиенты и желание работать. Или привычка работать. В любом случае, обмен неравноценный.

***

С тех пор прошло два года. За это время мы виделись с Ниной на выставках пару раз, и то мельком. Сегодня я неожиданно услышала в ее голосе теплые нотки, смех, радость, даже смущение — лучшие человеческие эмоции. Похоже на эффект спирали: закончился старый временной виток, а в точке пересечения именно сегодня начался новый круг, новое согласие. Как хорошо!

Разговор с Ниной напомнил, сколько моих иллюзий было разрушено, и какой неудачной оказалась охота на крупного поставщика. Об этом стоит рассказать подробнее. В любом случае, меня оправдывает отсутствие опыта в то время.

После ухода от Вики я, чтобы заново выстроить бизнес, стала бороться за хорошие торговые предложения и выгодные цены, возобновила отношения с одним из серьезных поставщиков. В свое время моя фирма была их представителем, мы организовывали презентации и продажу товара, конференции, распространение рекламной информации.

По своей экономической наивности я решила, что на этом слабом основании смогу получить эксклюзивное право дилера в своем регионе. Сейчас я понимаю, что это был крайне опрометчивый поступок, но отчаяние и страх перед будущим толкали меня на такие непродуманные шаги.

Переговоры были сложными. Я беседовала и с управляющим фирмы, и с учредителем. Все они в один голос уверяли меня, как их устраивает моя кандидатура, как они нуждаются в таком энергичном и грамотном дилере. При этом осторожно были выставлены условия — не вмешиваться в дела нескольких крупных лабораторий, которые я в свое время вывела на них напрямую. Прозвучали осторожные намеки о том, что есть и другие представители, но я на это не обратила внимание.

В момент своей такой отчаянной и такой «заячьей» борьбы за эксклюзивные права я шла к своей цели яростно и неудержимо. И очень скоро разрушила отношения со своими давними клиентами, работающими с этим поставщиком напрямую.

Борьба оказалась бесполезной, круг замкнулся, я оказалась в тупике. Перед клиентами пришлось извиняться, а поставщика воспринимать таким, каков он есть. Это просто бизнес, ничего личного! Именно тогда я поняла одно простое правило: финансовая схема будет работать только в том случае, когда каждому участнику торговой цепочки ней комфортно. Если кто-то почувствует себя ущемленным в правах и финансах, схема лопнет, как мыльный пузырь.

Я попыталась разрушить уже устоявшиеся связи, вклинившись для заработка своих процентов. В результате пришла к неутешительному для себя выводу, что сегодня малый бизнес строится именно на жесточайшей конкуренции среди посредников. И только крупные игроки могут получить эксклюзивные права — благодаря большим деньгам или очень тесным личным отношениям.

Не нужно идти против течения бурной реки — выбросит на каменистый берег. Когда я стала получать товар от этого поставщика и видела у перевозчиков посылки от него же для других представителей — хотя меня клятвенно уверяли, что я единственная — я стала задумываться о том, что крупные фирмы выбирают политику сталкивания своих представителей в борьбе за рынок сбыта: и продаж больше, и выживет достойнейший.

Поэтому через время я отказалась от своих претензий и стала работать с поставщиком как перекупщик, на комиссионных процентах, — по факту поступления заказов. Во всяком случае, отсрочка платежа — тоже неплохое условие для работы. А что касается клиентов, то здесь теперь все просто: я спокойно выполняю заказы, не диктуя собственные условия. И это устраивает всех.

Посредники нужны. И конкуренция между ними выгодна клиенту: отсутствие товара у одного из продавцов не катастрофа, потому что товар можно купить у другого. Покупатель всегда в выигрыше, у него есть выбор. У продавца выбора нет. Для него главное — это выдержка и умение сдерживать негативные эмоции. И еще надо сильно любить свою работу, чтобы заниматься этим постоянно. И не просто заниматься, но и получать удовольствие — от удачно выполненных заказов, вовремя полученных денег, благодарности клиента.

Но все же иногда становится очень грустно…

Скачать книгу можно здесь

Share
Запись опубликована в рубрике Повести, романы с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий